Tomad nota emprendedores de tiendas online

Montar una tienda online barata es la vía rápida al fracaso​

Un director de Barrabés Internet lo dejó caer en una charla de feria sectorial: quien piense en abrir una tienda online no debe presupuestar menos que si levantara una tienda física, porque el fracaso está asegurado. La excepción, admitía, es vender algo tan especializado que seas el único del mundo en tenerlo. Uno entre cien millones. La frase cayó en un público de emprendedores que llevaba años oyendo lo contrario: que internet era el atajo barato para montar un negocio sin alquiler, sin fianza y sin licencias.

El diagnóstico no es aislado. En el trasfondo de la conversación aparece la tesis, sostenida por varios participantes, de que el comercio electrónico es un mega burbujón de proporciones bíblicas, con miles de tiendas que facturan 100 euros al mes si llegan. Y un corolario que incomoda: es más fácil vender online cuando ya tienes una tienda física, porque el cliente prefiere comprar una nevera en una gran superficie conocida que en un dominio recién registrado.

El coste real de una tienda online: stock, web y marketing​

La primera partida que se olvida es el stock. Muchos proyectos arrancan sin inventario: cuando entra un pedido, se pide al proveedor y se reenvía. El resultado es un tiempo de espera largo y una tienda que solo funciona como un sobreprecio del intermediario. Quien defiende el modelo con almacén lo tiene claro: hace falta género propio para responder rápido y que el cliente no espere.

La segunda partida es la plataforma. Montarla uno mismo con las herramientas más baratas y sin conocimientos de seguridad informática no es un ahorro: es una factura aplazada. Y la tercera es la que de verdad decide: el tráfico. La comparación con el local físico es exacta. Un bajo en el centro de la ciudad cuesta más de alquiler porque pasa más gente por delante; en internet, ese alquiler se llama publicidad. Sin tráfico cualificado, la mejor tienda del mundo no vende nada.

Ahí aparece el dato que rompe la ilusión: los porcentajes de conversión de una tienda online normal rondan el 1%, según los datos que se manejan en el sector. De cada cien visitas, una compra. Cualquier campaña se juzga contra ese rasero.

Contra Amazon no se compite por precio​

El gigante estadounidense planea sobre toda la conversación. El consejo más repetido es contundente: si el producto lo tiene Amazon, olvídate de vender una unidad. La infraestructura, los años de reputación y el servicio premium —portes gratis durante todo el año por una cuota anual mínima— construyen una barrera que una tienda pequeña no iguala.

La réplica existe y no es teórica. Quien vende un producto con un valor añadido —formación gratuita al comprar, por ejemplo, en un sector opaco y cerrado como la belleza— sostiene que ni Amazon ni nadie puede competir con eso. La especialización es la única trinchera: el gigante no puede ser experto en cada uno de sus millones de referencias.

Las comisiones que se comen el margen​

El cálculo de un vendedor con producto propio y exclusivo es el más ilustrativo del artículo. Al analizar las tarifas de Amazon descubrió que la plataforma se lleva casi un 25% del precio de venta, calculado sobre el producto con coste de envío e IVA incluidos. Súmese el 21% de IVA. Descontado el coste de fabricación, el ingreso neto no llegaba al 5%. Con publicidad, perdía dinero. Su conclusión, medio en broma: gana más cultivando patatas y vendiéndolas en el mercadillo local.

La alternativa de los marketplaces tipo eBay no resuelve el problema: evitas montar la infraestructura, pero las comisiones son altas y en sectores muy competidos la cuenta no sale.

El argumento de los que sí creen en el modelo​

No todo es escepticismo. Hay quien defiende que el ahorro frente al local físico es real y decisivo: alquiler, fianza, permisos y tasas que se cobran antes de ingresar el primer euro. Para negocios especializados que no serían rentables a pie de calle, el canal online es la única forma de existir. Y para quien ya tiene tienda física, la web es un ingreso adicional que da confianza al comprador.

La lectura temporal también matiza el pesimismo. Hace una década internet era un vergel: con poco presupuesto y conocimientos se hacían cosas notables. Hoy el capital institucional ha desembarcado y se paga por todo. Crecer es cuestión de tiempo y paciencia, no de una campaña de 200 euros.

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Queda el dato que descoloca. La conversación arranca con la advertencia de que una tienda online exige la inversión de una física, y termina con la constatación de que el problema quizá no sea el canal, sino el mercado: sin dinero para gastar, ni el local ni la web venden. La tienda vacía de la red y el escaparate con la persiana bajada comparten la misma caja registradora.