Aqui entramos en la tan polemica discusion del "margen sobre venta" o "margen sobre coste"
Margen comercial sobre venta.
El margen sobre venta es el porcentaje sobre el precio final al cliente que queda como beneficio. Si tenemos en cuenta que las comisiones comerciales, los impuestos, las estadísticas de venta, los resultados, en resumen, la facturación se analizan sobre el precio de venta, siempre me ha extrañado que este calculo no sea el rey del análisis de margenes comerciales.
Su formula de calculo es: Margen=100-((coste*100)/venta)
Este margen siempre nos dará un porcentaje menor que si es calculado sobre compra, en ocasiones un margen escandalosamente menor, pero mas realista. Veamos un ejemplo: imaginad que compramos algo a 150€ y lo vendemos por 300€:
Si aplicamos el margen sobre compra
margen=100-((venta*100)/coste) | margen=100((300*100)/150) | margen=100%
Si aplicamos el margen sobre venta
margen=100-((coste*100)/venta) | margen=100-((150*100)/300) | margen=50%
Vemos que la misma venta, los mismos resultados, según que criterio usemos nos dan un 100% o un 50% de beneficios. La causa no es baladí, muchas veces los comerciales ignoramos expresamente los costes de la venta y nos quedamos con el concepto de “he comprado a 150 y he vendido a 300” sin embargo cada venta tiene un coste.
Los costes de la venta son infinitos, desde impuestos, retenciones, gastos bancarios, repercusión de gastos generales, comisiones hasta repercutir los costes de dietas, kilometrajes e incluso portes y embalajes. Todos estos costes se pagan con la facturación, con la venta y mermaran el beneficio. Por ello es mas razonable hablar de margen sobre venta.
El margen sobre venta refleja fielmente el beneficio real (antes de gastos e impuestos).
Hago un inciso y cuento una anécdota sobre un comercial del sector de la electricidad/electrónica con el que coincido a comer a menudo, este comercial, cuando vendía algún producto no representado habitualmente por su empresa, multiplicaba por 2 el precio de adquisición, después hacia al cliente su 37% habitual. Era mas que evidente que la moda de albaranes sin valorar propia de algunos sectores, no le hizo ver el gazapo, calculadora en mano, le demostré que en este caso, aplicaba el descuento sobre la venta y no sobre la compra quedando en un limitado 20,6% que no esta mal, pero no era lo que el pretendía.
Quizas estamos tratando un tema que compete mas a la dirección o a financieros que a los vendedores y comerciales, pero entiendo que son nociones muy básicas que todos debemos conocer.
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