Consulta margen con el que trabajan tiendas de moda y complementos

Compran a 1€ y venden a 15€: así funciona el margen de la moda​

Un fabricante de ropa pregunta cuánto margen necesita una tienda para incorporar su producto. La respuesta que recibe en un foro de emprendedores es un curso acelerado de economía textil: desde bragas compradas a 1 euro y vendidas a 15, hasta coches con recambios que multiplican por cinco el precio de fábrica. La horquilla es tan amplia que desmonta cualquier idea de «precio justo».

Qué margen aplican las tiendas de moda sobre el precio de coste​

El punto de partida lo fija la propia marca. Un participante describe el sistema clásico: la marca impone el PVP y luego pasa al minorista una tarifa confidencial que ronda el 50% de ese precio. Una sudadera Fruit of the Loom que costaba 4 euros se vendía a 8 en tienda. Ese era el esquema en 2007. En 2009, el mismo producto se ofrecía online a 6 euros sin impresión y el margen se reducía a 2 euros. Hoy, según este relato, la prenda se encuentra a 4,5 o 5 euros en internet y los márgenes son de «apenas céntimos».

La presión de la competencia online ha estrangulado el margen del pequeño comercio. Pero no todas las categorías se comportan igual. En lencería, un fabricante portugués vendía bragas a las tiendas a 1 euro sin IVA y estas las colocaban a 12 o 15 euros. El incremento supera el 1.000%. La misma fuente señala que la etiqueta decía «Made in Spain» aunque la producción era lusa.

Por qué el 50% de descuento en rebajas no arruina a la tienda​

La clave está en el margen bruto sobre venta. Un minorista explica que para aplicar un 60% de descuento en rebajas y seguir ganando, el producto comprado a 5 euros debe tarifarse a 22,73 euros. La fórmula: dividir el coste entre 0,55 y luego entre 0,4. Por debajo de ese margen comercial, el negocio entra en problemas. La ley de Pareto, añade, suele ser cabezona: el 80% de la facturación sale del 20% de las referencias.

Ese cálculo desmonta la intuición de que un descuento del 50% implica vender a precio de coste. Si el margen inicial es del 150% sobre el coste, rebajar la etiqueta a la mitad deja un beneficio del 25%. La cuestión es si el volumen compensa.

Cuánto factura al día una tienda de ropa para ser viable​

Un análisis concreto sitúa el umbral en 300 euros diarios, 24 días al mes, con un margen bruto mínimo del 50% sobre la facturación. Eso da 3.600 euros brutos mensuales antes de descontar personal, alquiler y gastos corrientes. La conclusión del mismo análisis es que «es muy complicado que un comercio funcione si la facturación mínima es tan alta».

Las grandes cadenas juegan con otras reglas. Inditex obtiene en torno a un 15% de beneficio neto sobre facturación, lo que obliga a vender a un 150-200% del coste del producto. Los márgenes brutos de los gigantes textiles se sitúan entre el 200% y el 300%, según otra estimación. Un empleado de una de esas cadenas recibe un descuento del 60% como beneficio social, lo que da una idea del colchón disponible.

Qué espera una tienda de su proveedor cuando negocia precios​

El fabricante que abrió la consulta busca vender a tiendas pequeñas de moda, no a cadenas. La recomendación que recibe es clara: cuanto más margen tenga el cliente, más posibilidades hay de que compre. Pero también más riesgo de que algunos ajusten precios y creen diferencias entre puntos de venta, lo que genera conflictos por «prostituir» el producto. No hay fórmula mágica.

El error de cálculo más común, advierte un participante, es confundir margen sobre coste con margen sobre venta. Cargar un 150% sobre el coste significa multiplicar por 2,5, no por 1,5. Un producto de 100 euros se vende a 250. Si se vende a 150, el margen sobre coste es del 50%, pero sobre venta es del 33%. La confusión es tan habitual que otro interviniente confiesa haber tenido que explicar a comerciales cómo se quita el IVA.

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La horquilla va del 1.000% en lencería al 20% en un carro de compra de ferretería. ¿Existe un margen «normal» en moda? La respuesta depende de si se vende online, en tienda física o en rebajas. Y de si el proveedor es fabricante o distribuidor. Nadie en la conversación se atreve a dar una cifra única.