No se si tratar de bajar el precio

Atico exclusivo, 3 años en venta y una rebaja de 2.000€​

Un comprador tenía el precio cerrado de palabra en 155.000€ antes de la pandemia. La inmobiliaria le convenció de que los dueños podían echarse atrás y acabó aceptando 167.000€. Ahora, con la que está cayendo, se pregunta si aún puede apretar. La respuesta corta: probablemente sí. La larga depende de cuánto aguante su pareja sin comprar cortinas.

El caso, contado con pelos y señales en un foro de inversión, es el retrato de una negociación inmobiliaria española de manual: tres años en el mercado, un precio que arrancó en 185.000€, una rebaja inicial de 2.000€ y un comprador que sospecha que le han tomado el pelo. «Fui malo negociando», admite. La inmobiliaria, mientras, le susurra que hay otros interesados. Huele a tufo, dice él. Huele a técnica de toda la vida, dicen los demás.

Qué se negocia cuando el piso lleva 3 años sin venderse​

El dato que lo cambia todo es el tiempo. Un ático de 165 m² netos, 35 de terraza, plaza de garaje y trastero en un edificio de 2008, a cuatro minutos del centro de una ciudad pequeña, no debería tardar tres años en colocarse. O el precio está fuera de mercado o el mercado se ha secado. Los dos escenarios juegan a favor del comprador.

La contraoferta que más se repite en el análisis es agresiva: ofrecer 130.000€ y plantarse. Otra corriente propone 140.000€ con margen de subida. Una tercera, más conservadora, apunta a 150.000€. El suelo que el comprador se marca a sí mismo está entre 155.000€ y 160.000€. Es decir: hay 7.000€ de recorrido que él mismo reconoce no haber peleado.

El argumento de la inmobiliaria —que los dueños podrían volver al pueblo por trabajo y no vender— se lee en el análisis como una presión clásica. El papel del intermediario es acercar posiciones, no defender a una parte. Al vendedor le dicen que baje, al comprador que ya está muy bajo. Cobra comisión si hay operación, no si el precio es alto.

La hipoteca que cambia la ecuación​

El comprador ya tiene oferta bancaria: 1,5% de interés, 0% de gastos de cancelación, 0% de tasación. Necesita financiar 35.000€. El resto lo pone de su bolsillo. Ese detalle reduce el riesgo de la operación, pero no elimina el problema de fondo: si el precio de compra es alto, el sobrecoste se paga durante toda la vida del préstamo.

El cálculo que más se repite en el análisis es el del diferencial mensual. Según un cálculo que circula en el hilo, bajar de 167.000€ a 155.000€ en una hipoteca a 30 años al 1,5% supone alrededor de 35 euros al mes. Doce mil euros de diferencia en el precio se diluyen en una cuota casi idéntica. Eso desarma el argumento de que negociar es perder el piso por calderilla. También desarma la urgencia.

La contra: si el piso es único —un ático sin comparables en la ciudad—, el vendedor tiene menos prisa que el comprador. La exclusividad juega en ambas direcciones. El comprador cree que no hay nada igual. El vendedor lo sabe.

El precio emocional de la pareja​

Hay un factor que no sale en ninguna tasación: la pareja. El comprador reconoce que su pareja quiere cerrar ya, que le da igual el precio y que solo piensa en muebles, cortinas y pintura. «Si no fuera por ella estoy seguro de que en el momento de la negociación le hubiera bajado mínimo 5.000€ más», escribe.

Ese pulso doméstico es el verdadero nudo del asunto. Una parte del análisis sostiene que la paz familiar vale más que 7.000€. Otra parte responde que 7.000€ son 7.000€ y que la paz se recupera con una reforma bonita. El comprador, mientras, se debate entre perder el piso y perder la discusión.

La presión de la inmobiliaria —«hay otros interesados, pero usted está primero»— es la misma que se usa en cualquier negociación con un activo que lleva tres años parado. Si hubiera tantos interesados, no llevaría tres años parado.

Qué dicen los que ya han comprado en crisis​

La experiencia de quienes han pasado por esto apunta en una dirección: el vendedor que no baja en una crisis no vende. Un caso citado: un local que valía 25.000€ antes de la crisis se compró por 12.000€. Otro: una casa familiar que llevaba meses en venta y solo encontró comprador cuando el banco dio el crédito, que fue el cuello de botella real.

El consejo más repetido es aparecer con alternativas. Tener otros pisos vistos, comparar delante del vendedor, mostrar que hay opciones. El que negocia desde la escasez pierde. El que negocia desde la abundancia gana. Y en este caso, con tres años de piso vacío, la abundancia está del lado del comprador.

El cierre no está escrito. El comprador sigue dudando, la inmobiliaria sigue presionando y la pareja sigue mirando cortinas. Si baja el precio, gana dinero. Si no lo intenta, gana tranquilidad. Lo que no puede hacer es fingir que no sabía que podía intentarlo.