Cayetano derechuzo encantado con que lleguen latinos con dinero zaino del narcotráfico a comprar pisos

Los compradores mexicanos, colombianos y venezolanos han transformado el mercado inmobiliario de lujo en Madrid, donde los clientes internacionales han llegado a representar más del 70%. El mercado sigue muy demandado, pero los precios no se han desplomado: las negociaciones apenas superan el 5% de descuento.

Hay una mansión en Madrid que está hecha casi íntegramente de hormigón. Tiene 1.300 metros cuadrados construidos, una parcela de 2.500 y un precio de 10,5 millones de euros. El promotor cambió varias veces la empresa encargada del césped porque no conseguía la altura exacta que buscaba. Quería que el suelo de la vivienda, la hierba y el agua de la piscina se vieran como si estuvieran a la misma altura. Lo consiguió. La propiedad la enseña Guille Revilla, de Diza Consultores, un agente de 31 años que ha convertido la venta de casas de lujo en un espectáculo de redes sociales. Con traje a medida, camisa, corbata a juego, gemelos y tirantes, Revilla explica que para él «la máxima formalidad en los negocios es con traje y corbata». Así sella sus acuerdos.

Pero la anécdota del césped no es lo importante. Lo relevante es lo que esa mansión dice del mercado que la rodea. Madrid ha dejado de ser un mercado inmobiliario local. Se ha convertido en un imán global, y ese cambio tiene nombres, apellidos y nacionalidades.

Madrid ya no es un mercado local

Revilla entró en el sector inmobiliario con 24 años. Antes había estudiado Administración y Dirección de Empresas en la Universidad del País Vasco y había probado suerte en la banca privada en Madrid. Duró poco. «Las finanzas me parecían un poco aburridas para mi personalidad». Llevaba el negocio en los genes: su padre tuvo una inmobiliaria primero en Cantabria y después en Asturias. Pero su referente no era familiar. Era Ryan Serhant, el protagonista de *Dueños de Manhattan*. «Antes de empezar a trabajar en el sector yo ya tenía claro que quería mostrar casas de lujo y que lo iba a hacer con mucho éxito en redes sociales. Pero no solo mostrarlas, sino venderlas».

Cuando empezó, hace siete años, Madrid «no estaba tan de moda. Era otro planeta». El perfil del comprador ha cambiado por completo. «Desde que yo empecé hasta ahora se ha internacionalizado por completo. Antes el cliente internacional no llegaba al 30% del mercado. Ha habido momentos en los que ha supuesto más de un 50%, incluso llegando al 70%».

Ese dato, el del 70%, es probablemente el más importante para entender lo que ha pasado con los precios en la capital. Porque cuando más de dos tercios de los compradores de un mercado vienen de fuera, la referencia deja de ser el salario local y pasa a ser el bolsillo global. Y el bolsillo global, en el segmento de lujo, no entiende de hipotecas medias ni de esfuerzo familiar. Entiende de oportunidades, de rentabilidad y de estilo de vida. Es un fenómeno que no es exclusivo de Madrid: otras capitales europeas como Lisboa han vivido procesos parecidos. La diferencia es la velocidad y la intensidad con la que ha ocurrido aquí.

El comprador latinoamericano que cambió los precios

Mexicanos, colombianos y venezolanos aparecen entre los compradores más habituales de las grandes viviendas de Madrid. Revilla lo resume sin rodeos: «El cliente mexicano, colombiano y venezolano ha hecho que Madrid crezca mucho». No es una opinión aislada. El mercado residencial de lujo madrileño lleva años atrayendo capital latinoamericano, y esa llegada ha coincidido con una revalorización sostenida de las zonas prime. Basta pasear por barrios como Salamanca para ver cómo el perfil de comprador ha cambiado en la última década.

La consecuencia más incómoda para el comprador local es que los precios ya no se negocian en función de lo que un español esté dispuesto a pagar. Se negocian en función de lo que el mercado global considera razonable. «A lo mejor ha habido un tiempo en el que el español no quería comprar porque decía: “Yo no pago estos precios”. Pero ya se han dado cuenta de que eso es lo que hay. Si quieres comprar una casa en la mejor zona de Madrid, la pagas. Pero no porque tú seas español vas a pagar menos».

Esa frase, «no porque tú seas español vas a pagar menos», es una de las claves del asunto. El mercado de lujo de Madrid se ha desacoplado del mercado residencial ordinario. Son dos realidades que comparten ciudad pero no reglas. En una, el comprador negocia cada euro. En la otra, el comprador internacional compara Madrid con Miami, Ciudad de México o Dubái. Y en esa comparación, Madrid sale bien.

La mansión de 10,5 millones y el espectáculo de las redes

La propiedad que Revilla enseña tiene 1.300 metros construidos y una parcela de 2.500 metros. Cuesta 10,5 millones de euros. Casi todo es hormigón, que hace de parapeto para el silencio. Las escaleras parecen flotar, con cada peldaño anclado a un solo punto de la pared. Son detalles que, en teoría, justifican el precio. Pero Revilla no cree que el valor de una casa esté en el mármol. «Lo importante de la casa no es el mármol. Lo importante de la casa son los espacios, el estilo de vida que te permite tener y lo que tienes alrededor».

Su método para vender es tan importante como el producto. Tiene más de 150.000 seguidores en redes sociales. Solo sus cuatro vídeos más vistos de TikTok superan los 10 millones de visualizaciones. Si tiene que ponerse un albornoz y babuchas para desayunar en un piso de diseño, se lo pone. Si tiene que lanzarse a la piscina, se lanza. «Hay mucho trabajo detrás de los vídeos», insiste. Y ese trabajo no es solo marketing. También es saber estar. «Hay personas que ni estudiando todos los libros del mundo podrían tener la seguridad de poder tratar con una persona que puede imponerles».

No siempre ha vendido casas de millones. El piso más barato que recuerda costó 200.000 euros. Era un interior de poco más de 20 metros cuadrados en la zona de la avenida de Filipinas. Y ahí aprendió una lección que contradice el sentido común: «Los pisos baratos cuesta más trabajo venderlos». Hacen falta más visitas, hay más condicionantes y el volumen de interesados es diferente. Vender una propiedad de 10,5 millones exige otra cosa: saber relacionarse con el propietario y entender qué espera. «En cuanto falles en uno, estás fuera. Ya da igual que hagas el vídeo más viral del mundo, que tengas la mejor sonrisa, que vayas con el mejor traje. Si has fallado en algo a tu palabra o a las expectativas que tenía el cliente porque no has estado a la altura, tu trabajo se va al garete».

Un mercado sano que no es una burbuja

La pregunta que más se hace la gente es qué está pasando con los precios. Según Revilla, se están conteniendo. No habla de desplome. Habla de moderación después de dos años de demanda extraordinaria. «El mercado ahora mismo está bastante sano. Es cierto que ha habido un cambio de tendencia en los últimos meses. De tener una demanda extremadamente feroz ha bajado y ahora sigue habiendo mucha demanda, pero no es esa locura que había hace un año y dos».

En la negociación, dice, el margen sigue siendo limitado. «El que consiga una negociación donde baje el precio más de un 5%, puede estar dando aplausos por toda la calle de Alcalá para arriba y para abajo. Estamos aún en ese margen». Su explicación del futuro pasa por la oferta: «La oferta en España es prácticamente nula en nueva vivienda, y eso hace que el precio tenga que seguir subiendo. Y luego el mercado está muy sano también porque hay financiación, hay liquidez total, los bancos no tienen ningún inconveniente en prestar a personas solventes».

Sobre la burbuja, es tajante: «No puede ser que un mercado suba de precio cinco años seguidos al 20% al año. Eso es una burbuja. Y ahora se está demostrando que aquí no hay ninguna burbuja. Si este año vuelve a subir, imagínate, un 5%, si leo un periodista que dice “se pincha la burbuja inmobiliaria”, le diré que está equivocado. Si está subiendo un 5%, no se ha pinchado una burbuja». Hay una última paradoja en su historia. Revilla vende casas de millones de euros, pero vive de alquiler. Ha residido durante años en el barrio de Salamanca y ahora vive en Aravaca, aunque reconoce que probablemente volverá al centro. «Yo creo que vivir de alquiler te da una libertad muy superior a comprar. Y cuando eres joven y todavía no tienes la vida tan clara, pienso que es más interesante vivir de alquiler». El hombre que vende el lujo inmobiliario no lo compra para sí mismo. Al menos, todavía. Las cifras y valoraciones recogidas aquí proceden de la experiencia de un agente inmobiliario y no constituyen asesoramiento financiero.