Le he dado la patada a Amazon (Voy a necesitar diseñadores)

Un vendedor relata suspensiones de Amazon al rechazar su logística FBA​

Amazon no compite solo con las tiendas online. Compite con sus propios vendedores. Y cuando uno de ellos destaca, la plataforma tiene un método probado para absorberlo: primero le ofrece el programa FBA —almacenaje, empaquetado y envío gestionados por Amazon—, después le presiona con suspensiones de cuenta si no acepta, y finalmente le deja sin margen si cede. El relato lo firma un vendedor español de accesorios para móviles que llegó a los 120 pedidos diarios y acabó dando la patada a Amazon para volver a su propia web y a eBay.

La secuencia que describe es casi un manual. Vendía desde que Amazon se instaló en España. En menos de un año ya era uno de los cinco vendedores nacionales con más volumen. A partir de ahí, llamadas, seguimiento y una invitación a Madrid —con viaje pagado— para escuchar las bondades del programa FBA. En esa reunión preguntó qué porcentaje de visitas correspondía a clientes Premium. Le respondieron que era «información reservada». A las 24 horas de salir diciendo que se lo pensaría, tenía la cuenta suspendida. La excusa: un comentario de un cliente quejándose de la calidad de una batería.

¿Por qué Amazon suspende la cuenta a un vendedor que no usa FBA?​

La suspensión llega con una petición de facturas de proveedores. El vendedor las envía. Le restablecen la cuenta. Vuelve a vender por su cuenta. Le suspenden otra vez. Mismo argumento, mismas facturas, misma restitución. Y un mensaje añadido: sería bueno que enviara más productos a FBA porque así tendrían «manga ancha» con los comentarios de los clientes. La secuencia se repite hasta que el vendedor decide prescindir de la plataforma.

El patrón no es exclusivo de España. Otro vendedor describe la misma experiencia con Amazon Alemania: suspensiones arbitrarias de cuenta o de producto, justo en temporada alta, con tres semanas de espera para resolverlas. El daño para una pequeña empresa que paga impuestos y gastos cada mes es directo.

El negocio real de FBA: comisiones por almacenaje, envío y devoluciones sin coste para Amazon​

El vendedor aceptó meter la mitad de su catálogo en FBA. Los resultados fueron peores. Un producto estrella que vendía 15 unidades diarias pasó a 3 o 4. Amazon cobra por cada día que el producto está en sus almacenes, cobra comisión por la venta y cobra el envío. Si el cliente se queja, le devuelve el dinero —el del vendedor— sin pedir más explicaciones. El vendedor asume el coste del producto, el envío perdido y el embalaje roto. Amazon se queda con la comisión y con la fama de admitir todas las devoluciones.

«Es muy fácil dar ese servicio postventa cuando tú no tienes que asumir ningún coste, ni ningún riesgo», resume un participante. Las devoluciones no defectuosas no se pueden revender como nuevas: hay que reacondicionarlas con rebaja o tirarlas. Un fabricante lo tiene claro: no quiere un canal de productos reacondicionados que dañe su imagen de marca.

La amenaza que nadie menciona: Amazon copia el producto que funciona​

Cuando un producto empieza a venderse bien, Amazon lanza su propia versión bajo marcas propias —Basic y otras sectoriales—, la coloca más barata, con Prime y devoluciones gratuitas. El vendedor ha hecho el estudio de mercado gratis. Si eres intermediario, el margen desaparece. Si eres fabricante, te presionan para pagar por aparecer arriba; si no pagas, Amazon coloca productos de la competencia encima del tuyo con etiquetas del tipo «nuevas versiones» o «la mayoría de gente prefiere este otro producto».

La asimetría es total. Amazon compra al mismo fabricante a mejor precio y en mejores condiciones. Un vendedor mediano no puede competir con eso. «A no ser que vayas a hacer un pedido de un millón de euros, pasan de ti», señala un análisis. Y si haces un pedido de un millón, el que hace pedidos de diez millones se lleva las condiciones.

¿Merece la pena vender en Amazon como fabricante o como intermediario?​

Para un fabricante, el cálculo es distinto. Amazon no puede copiar tan fácilmente un producto que requiere mecanizado y montaje propio. Pero la presión para pagar por visibilidad sigue ahí. Para un intermediario que compra a proveedores europeos y vende accesorios originales, el margen es estrecho: una batería se vende en torno a 8, 9 o 10 euros, y de ahí no se puede bajar. Los anuncios de baterías «originales» a 3 euros no cuadran con ningún proveedor real.

El vendedor que abrió este relato lo tiene claro: vuelve a su propia web con Oxatis y a eBay. Sabe que le esperan tiempos duros. También sabe que ya le ha pasado antes.

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La concentración del comercio online en una sola plataforma tiene una consecuencia que pocos discuten: el intermediario que controla la infraestructura, los datos y la reputación puede quedarse con el negocio del vendedor sin comprarle nada. La predicción más razonable es que más vendedores medianos diversifiquen canal antes de que les suspendan la cuenta. Con reservas: mientras Amazon siga siendo el escaparate donde busca el cliente, la patada tiene un coste.